El inbound marketing es actualmente una de las formas más frecuentes de mercadotecnia digital (o marketing digital). Traducido al español como “mercadotecnia de atracción”, es un tipo de mercadotecnia que plantea su estrategia en crear información atractiva para el potencial cliente (“buyer persona”), y es información más específica que en otros tipos de marketing. Los canales de comunicación que usamos para estas promociones serán aquellos donde el cliente tiene un claro interés: en un blog de cocina será más acertado promocionar una cacerola que en un blog de tecnología. Estas posibles vías serán los blogs, canales de YouTube, boletines, redes sociales, etc.

El resultado de estos planteamientos es que al presentar la información al cliente se hará de forma más “técnica”, dando más información, pues sabemos (tras los análisis adecuados) que el cliente va a apreciar esa información. En el anterior caso mostrado de querer publicitar una cacerola, lo haríamos hablando de las características que alguien que sabe de cocina reconocería.

Tipos de buyer persona importantes en marketing

Es un tipo de cliente, pero no cualquiera. Es un perfil de cliente muy detallado que representa las características de un potencial y verdadero cliente. Incluye rasgos como información demográfica, intereses, aficiones, metas, patrones de comportamiento, etc., que son las cualidades que han de considerarse a la hora de crear perfiles.

1. Buyer persona principal. Es exactamente lo que el nombre da a entender: el nicho de mercado en el que más se van a centrar el producto y el marketing. Es el que hay que estudiar más a fondo y el que no puede faltar; sin tener claro cuál es este tipo de clientes, el resto será más complicado. El crecimiento del negocio se basa mayoritariamente en ellos.
2. Secundario. Es el que puede convencer al buyer persona principal de tomar la decisión. El marketing hacia estas personas se orientará para que consideren el producto con una valoración buena, aunque no lo compren necesariamente. Acercarnos a través de influencers para que lo posicionen mentalmente por encima de otros productos es un ejemplo de estrategia para este perfil.
3. Negativo. Absolutamente lo contrario al primero. Es el perfil que más raramente va a comprar, ni tan siquiera recomendar el producto, bien por sus aficiones o ideologías o bien porque no va a usar los canales. Pongamos que nuestro canal es YouTube y el buyer persona principal son jóvenes españoles. En ese caso, el negativo podría ser un anciano neozelandés. Acotar bien este perfil es útil para segmentar la campaña y optimizar los recursos. Si de los que leen el periódico el 80 % actúan como negativo, será un canal a evitar.

Cuando aplicamos el inbound marketing tenemos en cuenta perfiles más allá de estos, como los distintos perfiles de empresa. Aquí hemos mencionado los buyer persona de conocimiento indispensable.